* 本文原创发布于差评孵化的商业财经类帐号 “ 知危 ”

2026 年 7 月 1 日中午，曾经拥有超过 400 多家店铺的 59 岁陕西商人严鹏从西安赛格国际购物中心 7 楼一跃而下。他创立的陕西利和商贸在这家商场有多家店铺，是商场品类的常年销冠。

在与多位严鹏身边人士接触后，知危看到了一名线下实体零售老板的挣扎，这可能也是大多数零售实体从业者的缩影。

很多迹象表明，对这位乐观热情、做事仁义的商人来说，过去一年多是他人生中最艰难的时刻，于是他频繁地举办战友聚会，回忆短暂但珍贵的年轻日子。周围人几乎都被他妥帖的照顾，但很少能感知他整日笑眯眯神情背后的痛苦，他开始深刻地感受到经销商体系的脆弱，这种绝望，就像多米诺骨牌效应一样，当第一个倒下，就一发不可收拾。

严鹏出生在陕西长安县一个普通家庭，父亲早故，留下孩子三人由母亲拉扯，严鹏是老大。1984 年 10 月严鹏从西安入伍，第二年入党，提副班长。

刘琦和严鹏在秦岭的轮训队相识，他记得当时的严鹏个子不高，不到一米七，话不多，但是见谁都笑眯眯的，对于那个年代的青年来说，部队生涯带来的塑造是全方位的。

1987 年两人退伍，严鹏在机床厂做了几年工后，早早选择下海经商，在西安当时最繁华的解放路附近卖起了磁带和录音机。

2000 年左右，他在朋友的帮助下进入服装行业，在 2005 年成立了陕西利和商贸有限公司，之前的合作伙伴任文立担任合伙人。刘琦记得早期严鹏主要做童装，第一家店也开在了解放路上，之后便是第一家商场店，耐克的百盛大差市店。之后严鹏连续开店，几乎在西安市内主要的商场都有利和商贸直营的品牌店。

张建刚毕业就在利和做店员，之后短时间做到店长。他的印象里公司一开始只代理了四五个品牌，主要是耐克休闲线 （ 耐克 360 ），阿迪达斯休闲线，宝贝双星和某户外品牌。

张建的记忆里，08 年左右正是百货商场经济的黄金期，一个普通的店铺都有可观的营收。以百盛店为例，业绩好的月份营业额超过 100 万，一般情况约在四五十万左右。张建还记得有一年的圣诞节，店铺 48 小时不打烊，12 个员工轮班倒，客人络绎不绝。

2013 年，赛格国际购物中心在西安小寨商圈开业，当时商铺入驻实行邀请制，这座商场的野心和严鹏的扩张计划几乎同步生长，对于严鹏和自己所代理的品牌来说，进入赛格不是选择题，而是必答题，他需要标杆店铺证明利和商贸的地位，他在赛格拿下了 4 家门店。

从 2005 年到 2019 年，是严鹏生意扩张最快的时期，利和商贸的门店增长到四百多家，覆盖陕西各县市，其代理的品牌也扩充到彪马、斯凯奇等多个一线品牌。

利和商贸的成功是时代的东风和企业家努力的共同结果，商场和经销商的关系，在经济景气时是一条环环相扣的共赢链。

赛格采用了租赁+联营的混合运营模式，大部分餐饮业态出于营收考量，选择纯租金模式，而鞋包服饰美妆类则基本为联营。实际上，这也是大部分商场采用的运营方式，西安只剩下万达，凯德等少数商场还施行租金制。

联营模式，指的是由商场统一收银，先扣点再返款。赛格对服饰品牌扣点在 23%～26% 左右。前店长张健回忆，早年民生、百盛扣点只有 15% 到 20%。“ 像奥特莱斯这样的商场业态，本身主打折扣，扣点也会更低，耐克阿迪这样的品牌可能都不到 10%。” 资深商场从业者杨丽说。

这种模式改变了租金模式下商场纯房东的角色，将商家和商场绑定的更紧密。为了推高业绩和客流，商场在节日进行的促销活动，比如满减促销，基本上为商场进行补贴，商家参与。这对于双方来说，在利益上具有一致性。

但这也带来了某种看似风险共担的幻觉。

杨丽解释了这种模式下更复杂的经营逻辑：在主合同之外，一些商场的合同通常包含 "保底" 条款——连续几个月业绩不达标，商场可以单方面让商户撤柜。

保底指的是商场根据过去该点位的经营状况，设定一个周期的最低营业额以及相应的保底抽成，商家可以有一定程度的议价。

当联营扣点和保底同时签订时，商场在收入上 "两者取其高"。杨丽认为这是一种规则范围下的博弈。与严鹏基本同时间进场的某男装品牌小老板卫辉与赛格签的正是这种合同。商场给他定了任务，他的店位于电梯口，但营业额并未达标。"你占电梯口位置，又卖得不好，说不过去。"

更残酷的是末位淘汰。杨丽说，商场每年对同品类商户排名，最后一名撤柜。卫辉亲历了这一切，他的赛格店开了一年，商场让他挪位置——把电梯口让给卖得更好的品牌。他不愿意挪，选择清场退出。

严鹏的店不一样，利和商贸代理的品牌大多是一线，具有一定竞争性，因此这种模式对于他来说并无影响，很长一段时间，商场与严鹏处于共赢阶段。

严鹏成了大老板，但依旧是那个热情开朗的大哥。互联网上网友对他的昵称 “ 小老头 ” 或许恰如其分。无论是合作伙伴还是普通朋友，见面时严鹏总是猫着腰递烟，点火，毫无架子。

离职多年后的张建曾在回民街碰到了严鹏，他提了一大堆粉蒸肉和其他吃食，原来是员工加班，自己出来买东西给员工加餐。

张建的印象里，严鹏从没和谁红过脸，每个员工似乎都和他有段故事。2005 年刚入职的时候，张建怀揣着 3000 多块货款往总部赶，不料在公交车上被小偷偷了个精光，张建呆立在了财务办公室，严鹏知道后，说了句 “ 我来处理 ”，便让张建回去上班。

在利和商贸工龄超过 5 年的员工很多，待了 10 年的王娟说，一方面公司的氛围和环境好，另一方面公司也很少裁人，“ 按做销售来说 35 岁以上的就很少有人要了，利和很多都是 45 岁左右的。”

事业蒸蒸日上的严鹏也开始张罗战友们的重逢和相聚了。2015 年左右他陆续通过朋友联络起在 85～87 年的战友们，并成为了微信群的群主。

作为老朋友，刘琦有时候不愿意参加战友聚会，因为他知道，每次去，全国哪里的战友到西安都是包吃包住，严鹏的爱人还会买很多小吃和特产，在袋子上写好每个战友的名字，离别时分发，他不忍每次严鹏破费。

刘琦不止一次希望严鹏搞 AA 制，哪怕只有一次，但是对方总是嘿嘿一笑。后来他才知道，有一次严鹏去甘肃参加战友聚会，发现他们这些外地人的钱是当地战友凑的，自己感到很不是滋味，“ 他就是不希望给别人增加负担。”

他依旧节俭，刘琦发现，每次聚会完严鹏都要让手下收拾大家没用的洗漱用品和拖鞋，打包带回去。

严鹏像个大家长一样关心着战友和朋友。刘琦 2014 年左右开店做起了小买卖，严鹏知道后，主动问，太辛苦的话可以关了，开个服装店，“ 运营，人，货我这边都有，选个地我们去考察一下。”

也确实，严鹏成了战友里最有出息的那个，一次聚会，刘琦到严鹏的公司参观，在市中心的写字楼，办公区域不小，员工都忙不迭地招呼他们，留给他印象最深的是办公室上挂的字：我们需要一批有干劲的人，不认输的人，一起打拼。落款是严鹏。

受访者供图

严鹏很笃信人的力量，当危机来临的时候，他时常选择先保住人。在疫情的时候，他多次选择 “ 关店不裁人。”他在高管群里建议关店止损，但请求合伙人把员工疏散调派到其他店铺。在百业凋零的特殊时期，这是一种并不明智的商业选择。

王娟也知道店里不怎么挣钱，甚至时常亏钱，虽然 22 年后，行业普遍看好即将到来的一波消费热潮，自己所在的店即使是当地头部商场的头部店铺，有 8 个人轮班，每个月销售任务也只设在 20 万到 30 万左右，每年也就能达标 75%。店里主要做的是，消化库存。

王娟说，严鹏把每个店的销售任务一降再降，每次去巡店，从来不提销售额的事情，临走自掏腰包给店里员工每人买一双新款的鞋子。“ 因为这样做严总自己买的东西会算到店员的销售奖励上。”

严鹏还在想办法支撑，疫情期间，线上销售曾经帮助利和商贸实现了业绩的回暖。

2020 年 3 月 8 日大促，利和的线上商城首日销售额达到了 129 万元，并且后续一直形成了线上线下联动的趋势。这或许是严鹏在那段灰暗日子里看到的为数不多的光亮——原来自己的生意可以不被物理空间束缚，消费者仍在，只是渠道在转移。

但线上渠道终究只是补充。对于一个拥有数百家实体门店、几千名员工的区域代理商来说，线的另一端连接着上百个商场、数千个家庭。线上的回暖不足以对冲线下的失血，就像用一根水管去填补缺口的溃坝。

线下店铺的促销成为了利和商贸回血的重要途径，他希望核心店铺可以输血其他店铺。2020 年 10 月开始，赛格国际购物中心开始了 7 周年店庆 “ 满 600 减 300 ” 的活动，折扣力度巨大，一般来说，这样的补贴由商场承担。

裂缝在此时也被放大。据赛格公告显示，2020 年 10～2021 年 4 月，利和商贸在赛格店铺的 4 家门店累计销售总额达到 2597.13 万元，涉及订单 38279 单，平均客单价 678.47 元，“ 精准贴近优惠门槛 ”，存在大量拆分订单套取店庆券的行为。

经查，其中违规套券的金额达 606.72 万元，依据合同及活动约定核算违约金为 1154.6 万元。

今年 6 月 26 日，严鹏在朋友圈中旧事重提，他对巨额罚单表示不解，“ 她们拆券的目的就想多卖点货，而且商场管理者一直也是默许的，包括现在。这个商场的员工都知道。”

罚款这件事让张建感到震惊，在他看来，帮顾客凑单这件事，一直是商场和店铺心照不宣的潜规则，在他的工作经历里，从来没有遇到过商场因此处罚商家的情况。

杨丽也表示这样的处罚金额，在商场运营中极为罕见，如果排除其他因素的情况，这可能是特定环境下的某种 “ 杀鸡儆猴 ”。“ 这种潜规则，在一定范围下可以共同推高营业额，商场通常会睁一只眼闭一只眼，在周期审核中盈亏打平甚至微亏都可以接受，除非亏损过大，需要警示。”

她强调，外界实际上夸大了严鹏作为省级代理在商场与品牌之间的话语权。在这种模糊的事件处理上，商场既有合同上的程序正义，也有作为高端商场的强话语权，“ 因为这样的商场从不缺想要入驻的商家。” 换句话说，名牌的省级代理没有不可替代性。

赛格的公告显示，利和公司于 2021 年 6 月 16 日进行了书面确认，相关款项当年已履行完毕，其余业务款项均正常返款。

或许在严鹏眼中，这笔罚款成为了困难时期最重的担子，但是他挺了过来。

2023 年 12 月 26 日，是利和商贸的年会，也是严鹏的生日，他请了几个要好的战友一起参加，刘琦感慨万千，上台发了言，祝福公司越来越好。

台下，喝了酒的严鹏第一次跟他提起，疫情期间公司亏了好几个亿——关了将近 200 家店，工资、库存积压，都是天文数字。

经销商做大了，变成了一个薄利生意，需要靠规模化走量摊薄成本，一方面要应对品牌方的考核和开店要求，另一方面要和商场博弈，谋取共赢。

以一件在赛格店铺售出的衣服为例。像耐克这样的一线品牌，售价 1000 元的衣服，品牌方先拿走 580 元 （ 以省级代理拿货价 5.8 折为例 ），商场拿走 260 元 （ 以联营扣点 26% 为例 ）剩下 160 元。这 160 元要用来均摊：10～15 名员工的工资，商场物业费，仓储物流费，装修摊销，税费。最后剩下的，才是这家店的利润。

既然单件利润薄，唯一的办法就是：开更多的店，卖更多的货。但规模本身又放大了风险，同时也意味着资金回笼必须一刻不停地运转。杨丽透露，联营模式下商场账期一般在 20～60 天，但若发生纠纷，需要查清再结算。

拆单事件中，商场按照惯例截留了店铺货款。对于利和商贸来说，现金流压力会骤增，这或许也说明了为何一个月后，2021 年 6 月 16 日，公司就进行了书面确认，并且 “ 相关款项在当年已履行完毕 ”。

刘琦也以为都过去了。

他无数次回想过去一段时间和严鹏的交往的细节，为什么没有早些发现严鹏的不对劲儿，严鹏的压力，严鹏的 “ 抑郁 ”，刘琦不太知道抑郁的症状有哪些。

严鹏每天还是会发自己的感想——一些正能量的语录，一如既往的关心朋友。其他战友生日，他会提醒刘琦：“ 哥，方便的话你给他打个电话祝福一下，或者发个信息，生日蛋糕我已经买好了。”

有些明显的是，他似乎对老战友的需要更多了。2025 年，严鹏至少组织了 3 次大型的战友聚会，八一聚，过年聚，六一也要聚。“ 六一干嘛聚会啊？”，刘琦哭笑不得，“ 我们也要做没有烦恼的大儿童 ”，严鹏回。

今年 2 月 6 号，是严鹏组织的最后一次聚会，大家一起去吃了老北京铜火锅，严鹏不厌其烦的回忆过去的日子，带头唱起当时的军歌，招待朋友。

2 月底，严鹏突然退群了，也中断了每天的问候。过了一段时间，他重新和众人联系上，说 “ 手机中病毒了。”

4 月，严鹏还在朋友圈分享新店开业的消息。

5 月 7 号早晨，严鹏突然给刘琦打电话，说 “ 想看看他。”

中午，严鹏带着妻子和公司的副总到了刘琦家，吃完中饭后，严鹏提出想要钓鱼。一行人到了水库，天气凉爽，视野开阔，刘琦记得严鹏飞了会儿无人机，然后搬着板凳到他跟前 “ 谝 ”。

两人聊了很多，聊家庭，聊过去的日子，一切都很平常。

严鹏最终没有钓鱼，只是在旁边看着。

晚饭前，一行人吃了点豆腐脑，刘琦准备张罗大家吃烧烤，严鹏从车上拿出三瓶酒。过一会儿，同行众人说 “ 吃不下了 ”，商量着返回西安。刘琦把酒放回了车上，严鹏发现后，又拿下来，摆到桌子上，说，“ 哥，酒放家里，你自己喝。”

那天晚上，刘琦觉得严鹏似乎话有些少，他发微信留言，说没招待好兄弟，极其罕见的，一向热情的严鹏没有回复。

半个月后，严鹏曾经在赛格商场翻越中庭护栏意图轻生，被现场工作人员和商户救回。

6 月，严鹏收到赛格国际购物中心的撤店通知。杨丽认为，这可能是压垮这位经商二十余年的中年大家长最后的稻草，这 “ 意味着运营最好，流水最高的店铺没了，品牌也会重新评估省级代理的资格和地位。”

王娟说，利和商贸还剩不到 200 家店，这其中包含了直营和三级代理店，除了赛格店之外，大部分无法完成全年销售任务。

同月，有消息称，耐克将自 2027 年 1 月 1 日起，取消线上一级经销商授权，届时经销商将无权在任何线上平台售卖耐克产品，消费者购买渠道将仅限耐克官方旗舰店，这个消息在去年下半年就已经在经销商群体传开。截至本稿发出前，耐克已官宣，当日耐克一级经销商滔搏股票大跌超 24%。

杨丽说，像利和这样原本通过小程序线上售卖的渠道也将一并被取消。

6 月的最后一天，严鹏曾一人到西安的一家商事调解中心，提到自己的一个官司输了，希望寻求帮助，“ 哭得稀里哗啦，很伤心。” （ 据「真实故事计划」）

同一天，利和商贸的员工手机收到了上月工资到账的信息。

7 月 1 日，严鹏再次独自前往赛格国际购物中心，中午时分，人们听到一声巨响，严鹏坠落在负一层的花池。

曾经陆续开过十几家男装店的卫辉在去年关闭了最后一家店铺，他认为严鹏的公司可能有量级不小的欠款和追债，而一旦撤店，现金流无法支撑公司循环，就会成为一个多米诺骨牌，生发更大的危机。

他向知危控诉这套已经运行了至少二十年的的商场运营系统给商户带来的压力，但是他无法提出解决之道，只有在体量够小的时候，选择退出。

有时候，不是因为做错了什么特别的事，而是可能系统没有站在自己这边。

刘琦难过的是，严鹏自始至终都没有向身边的人透露自己的困境，“ 如果大家知道，以他的人缘，我们一定能帮他渡过难关。”

追悼会上，刘琦去上了香。严鹏的爱人坐在门口，对方握着他的手流泪："哥，那天跟你钓鱼严鹏玩得很开心，感谢你。"

严鹏的女儿讲述着父亲的生平，低低的啜泣声从四面传来，声音不大，但一直未断。

送花的人不断，快递，外卖，面包车拉来的鲜花 “ 摆了几百米。” 证明了这位 "小老头" 在这一生中种下的善意，在最后一刻以某种方式回到了他的身边。

知危致询了利和商贸的相关人员和亲属，对方表示在有关部门的介入下，已经和商场达成了协议。利和商贸还在。

2026 年的夏天，西安的核桃熟了。去年严鹏还来刘琦的后院打过核桃，刘琦的媳妇还记得他在后院转悠的样子。

今年没有人来。

注：除严鹏外，文中提及人物均为化名

撰文：Rick

编辑：大饼

设计：子曰

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